فروش حرفه‌ای (2)
ساعت ۱۱:۳٥ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۱/٢/۱۸ 

در یادداشت قبلی نوشتم که مدل جدید فروش، بر مبنای اعتماد خریدار به فروشنده پایه گذاری شده است، یعنی در مذاکرات با رقمهای بالا، تا زمانی که مشتری مطمئن نشود که شما خیرخواه او هستید، اقدام به خرید از شما نمی‌کند، بنابراین باید وقت کافی صرف کنید تا ارتباط موثری با او برقرار نمایید. گوش دادن موثر، یکی از مهمترین روشهای برقراری این ارتباط با مشتری است. نکاتی که در ادامه می آورم، مواردی است که هم در مذاکرات تجاری موثر است و هم با مجهز شدن به آنها، می‌توانید در مذاکرات روزمره ارتباط بهتری با دیگران برقرار نمایید.


روشهای گوش
دادن موثر:
مهارت اول در گوش دادن موثر، جمع بودن حواس است. مستقیماً در مقابل مشتری بنشیند. توجه خود را معطوف به او کنید. حرفهای او را قطع نکنید. طوری گوش بدهید که دارید مهم‌ترین حرفها را می‌شنوید.
مهارت دوم این است که قبل از جواب دادن کمی مکث کنید. بلافاصله پس از صحبت مشتری، شروع به صحبت نکنید و 3 تا 5 ثانیه مکث کنید. این کار سه مزیت دارد: ریسک قطع‌کردن صحبتهای  مشتری را کم  می کند، در او این حس را به‌وجود می‌آورد که دارید به حرفهایی که زده  فکر می‌کنید، می‌توانید مشتری را بهتر بشنوید و بفهمید.
مهارت سوم، سئوال‌ کردن برای مشخص نمودن است. اگر کوچکترین گفته مشتری برای شما جای شک و تردید باقی گذاشت از او سئوال بپرسید تا مطلب روشن شود.
مهارت چهارم، تعبیر کردن صحبتهای مشتری به زبان خودتان است. صحبتهای مشتری را یکبار دیگر با  الفاظ خودتان تکرار کنید.

 
اهمیت صحبت کردن:
رابطه مستقیمی بین کیفیت دایره لغت، دستور زبان و دیکته‌نویسی شما با مقدار پولی که دریافت می‌کنید وجود دارد. به محض اینکه دهان خود را باز می‌کنید، مردم  بلافاصله  شما را در طبقه تحصیل‌کرده یا نکرده قرار می‌دهند. شما نمی‌توانید بالاتر از حد توسعه شخصی و حرفه‌ای خود بفروشید. اگر تحصیل کرده نیستید، فقط می‌توانید به افراد تحصیل نکرده بفروشید. اگر بخواهید بیشتر داشته باشید، باید در ابتدا بیشتر باشید.
دایره لغات خود را افزایش دهید. روزی حداقل یک ساعت مطالعه کنید. مطالبی که هم آگاهی‌دهنده باشند، هم آموزشی. رمانها و روزنامه‌ها در حد مدارس دبیرستان نوشته شده‌اند و برای بالا بردن شما کافی نیستند. باید مطالب با چالش بیشتر بخوانید که باعث فکر کردن شود. این مطالب حاوی لغات ظریف و جدید است که باید آنها را یاد بگیرید. یک لغت یک فکر فشرده می‌باشد. هر قدر لغات بیشتری را بدانید و استفاده کنید، تبدیل به آدم متفکر بهتری می‌شوید.


کلمات کلیدی:
 
فروش حرفه‌ای (1)
ساعت ۱٠:۳٧ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۱/٢/۱۱ 

حدود چهار سال پیش که می‌خواستم در زمینه مدیریت فروش صنعتی فعالیت کنم، دغدغه داشتم که آیا این شغل با شخصیت من سازگار است یا نه. معمولا تصور عمومی از فروشندگان، اشخاصی سمج، پرحرف و زرنگ  است که سعی می‌کنند به هر قیمتی که شده، مشتری را متقاعد کنند تا کالا یا خدمات آنها را بخرند و وقتی مشتری به این نتیجه رسید که خرید اشتباهی انجام داده، نهایت تلاش خود را به کار می‌گیرند تا از خود و سازمان خود سلب مسوولیت کنند.
در جلساتی که با مشاور بازاریابی و فروش شرکت داشتیم، تاکید بسیاری داشت که در فروش ایرانی، خصوصا در سطح محصولات صنعتی و گران‌قیمت، خرید بر مبنای اعتماد خریدار به فروشنده انجام می‌شود و تاکید فراوانی کرد که در مذاکرات، خودتان باشید و همانی که هستید را به مشتری نشان دهید تا به شما اعتماد کند. ما هم در شرکت این روال را دنبال کردیم و به نتایج خیلی خوبی رسیدیم.
سال گذشته کتاب «اصول و مبانی فروش حرفه‌ای» نوشته برایان تریسی و ترجمه حسین صفر زاده را مطالعه و خلاصه کردم. در ادامه این مطلب بخشی از کتاب را می‌آورم که ممکن است برای شما هم جالب توجه باشد:

فروش یعنی متقاعد ساختن یک نفر که کالا و یا خدماتی را که می‌خواهید بفروشید با ارزش‌تر از پولی است که او  باید  برای بدست آوردن آن کالا یا خدمات خرج کند. مشتری باید متقاعد شود که راه بهتری برای خرج کردن این پول وجود ندارد.

مدل قدیمی فروش:
مرحله اول که شامل 10% کل فرآیند فروش است، به جلب توجه مشتری اختصاص داشت. در این روش فروشندگان با یک سوال یا کلمه قصار قوی توجه مشتری را جلب می‌کردند و سریعاً  بدون صحبتهای حاشیه‌ای به دلیل ویزیت خود می‌رسیدند. مرحله دوم که 20% فرآیند فروش است، به فروشندگان می‌آموخت قبل از اینکه کار فروش را آغاز کنند، بررسی نمایند که آیا خریدار پول کافی برای انجام خرید را دارد یا خیر.  در مرحله سوم که 30% فرآیند فروش است، فروشنده با  استفاده از جملات زیرکانه، بالا و پایین بردن صدا و حرکات بدنی، مقاومت خریدار را تضعیف می‌کرد. مرحله چهارم که 40% فرآیند  فروش است، به تثبیت فروش اختصاص  داشت و مدیران فروش معتقدند که مهمترین قسمت فروش است.

مدل جدید فروش:
اولین قسمت که 40% فرآیند فروش را شامل می‌شود، ایجاد اعتماد در مشتری است. میزان اعتماد بین شما و مشتری باعث می‌شود تا  مابقی  فرآیند فروش  مهیا شود. اگر بنابه هر دلیلی نتوانید یک حد بخصوصی از اعتماد را ایجاد نمایید، این رابطه فروش هیچ وقت آغاز نمی‌شود. دومین قسمت که 30%  فرآیند فروش را شامل می‌شود، به شناسایی احتیاجات واقعی مشتری اختصاص می‌یابد. باید سوالات بسیار دقیق بپرسید و به جوابها، بسیار دقیق گوش دهید. وقتی  شما تمرکز و توجه را بر روی مشتری می‌گذارید  و راجع  به نیازها و خواسته‌های او فکر می‌کنید، مشتری به طور طبیعی آرامش می‌گیرد و بیشتر به شما اعتماد می‌کند و مشکلات و نگرانی‌های خود را با شما در میان می‌گذارد. سومین قسمت که فقط 20%  فرآیند فروش را شامل می‌شود، اجرای فروش است. دراین مرحله  فروشنده نشان می‌دهد  که چگونه کالا یا خدمت او می‌تواند جوابگوی نیاز خریدار باشد. فروشنده‌های موفق آن جوانب ازکالا یا خدمات را مورد تاکید قرار می‌دهند که برای خریدار از اهمیت خاصی بر خوردار است. قسمت آخر که 10% از فرآیند فروش است، اخذ تایید مشتری برای خرید می‌باشد. مثلاً فروشنده می‌پرسد آیا مطالب مطرح شده  نظر شما را متقاعد کرد؟ یا  انتظارات شما را برآورده می‌کند؟ اگر فرآیند فروش به طور صحیح انجام گرفته باشد، غالباً خریدار به شما اعتماد می‌کند و می‌داند قیمت شما هر قدر که باشد، عادلانه خواهد بود.

گوشکردن موثر، کلید موفقیت در فروش:
بسیاری از فروشندگان بر این باورند که برای  این که  در حرفه  خود  خوب  باشند، باید  حراف خوبی باشند  ولی  این مطلب اصلاً درست نیست. توانایی گوش‌دادن در یک  مکالمه  فروش شاید مهارت حیاتی  درمدل  جدید فروش باشد.  حدود 75% از فروشندگان درجه یک در تستهای روانشناسی به عنوان افراد درون‌گرا تشخیص داده شده‌اند. آنها آدمهای آرام و راحت‌پسندی هستند که ترجیح می‌دهند در یک مکالمه فروش، گوش بدهند تا این که حرف بزنند.


کلمات کلیدی:
 
یک جریمه دلچسب
ساعت ۱٠:٤٥ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۱/٢/۳ 

فکر کنم حدود دو سال پیش بود، خیابان فرعی نزدیک منزل، جهت یک طرفه‌اش به تازگی تغییر کرده بود و هنوز گاهی ناخودآگاه مسیر قبلی را می‌رفتم. دور زدن طولانی مسیر جدید هم باعث می‌شد که بعضی وقت‌ها که خلوت بود، عمدا یادم برود که جهت یک طرفه خیابان تغییر کرده است!
یک روز ساعت 6:30 صبح از خانه بیرون آمدم و قرار بود تیم فیلمبرداری را در بین راه سوار کنم و به سایت یکی از مشتریان برای فیلمبرداری تبلیغاتی برویم. چون دیر از منزل حرکت کرده بودم، مسیر کوتاه ورود ممنوع را رفتم! نزدیک انتهای خیابان، یک ماشین پلیس که مسیر عمود را طی می‌کرد، من را دید که در خلاف جهت حرکت می‌کنم. توقف کرد تا برسم، علامت داد و ایستادم.
افسر راهنمایی و رانندگی از ماشین پیاده شد و به سمت من آمد. حدودا پنجاه ساله به نظر می‌رسید، احترام نظامی کامل گذاشت، روز به خیر گفت و محترمانه درخواست مدارک کرد. پیاده شدم و مدارک را تحویل دادم. با احترام و دودستی مدارک را گرفت و در کمال آرامش و بدون این که حرفی بزند، مشغول نوشتن برگ جریمه شد. چیزی نداشتم که بخواهم بگویم. وقتی نوشتن برگه جریمه تمام شد، آن را با دقت و به طور کامل از سربرگ جدا کرد و به همراه مدارک، دودستی جلوی من نگه داشت تا از کف دستش بردارم. پس از برداشتن، دوباره احترام نظامی کامل گذاشت، دست داد، روز بخیر گفت و به سمت ماشین و راننده‌اش حرکت کرد.

*

در برنامه تحویل سال با اجرای احسان علی‌خانی، مازیار فلاحی مطلبی گفت بدین مضمون: «در خیابان ولی‌عصر در حال رانندگی بودم، ناگهان شعر "مجنون لیلی" به ذهنم سرازیر شد، پشت فرمان و فارغ از زمان و مکان، مشغول نوشتن شعر شدم. به خودم که آمدم دیدم مامور راهنمایی و رانندگی می‌‌گوید چرا وسط خیابان توقف کرده‌ای؟ گفتم دارم شعر می‌نویسم. آن مامور محترم برای مدتی ترافیک را نگه داشت، من مطلبم را نوشتم، بعد به ماشین‌ها اجازه حرکت داد».

پی نوشت:
انصافا تغییرات زیادی در برخورد ماموران زحمت‌کش راهنمایی و رانندگی مشاهده می‌شود، که حاصل آموزش اثربخش است، ولی ظاهرا آموزش فرهنگ رانندگی خیلی اثربخش نبوده! البته چهره من را شطرنجی کنید!


کلمات کلیدی: