فروش حرفه‌ای (2)
ساعت ۱۱:۳٥ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۱/٢/۱۸ 

در یادداشت قبلی نوشتم که مدل جدید فروش، بر مبنای اعتماد خریدار به فروشنده پایه گذاری شده است، یعنی در مذاکرات با رقمهای بالا، تا زمانی که مشتری مطمئن نشود که شما خیرخواه او هستید، اقدام به خرید از شما نمی‌کند، بنابراین باید وقت کافی صرف کنید تا ارتباط موثری با او برقرار نمایید. گوش دادن موثر، یکی از مهمترین روشهای برقراری این ارتباط با مشتری است. نکاتی که در ادامه می آورم، مواردی است که هم در مذاکرات تجاری موثر است و هم با مجهز شدن به آنها، می‌توانید در مذاکرات روزمره ارتباط بهتری با دیگران برقرار نمایید.


روشهای گوش
دادن موثر:
مهارت اول در گوش دادن موثر، جمع بودن حواس است. مستقیماً در مقابل مشتری بنشیند. توجه خود را معطوف به او کنید. حرفهای او را قطع نکنید. طوری گوش بدهید که دارید مهم‌ترین حرفها را می‌شنوید.
مهارت دوم این است که قبل از جواب دادن کمی مکث کنید. بلافاصله پس از صحبت مشتری، شروع به صحبت نکنید و 3 تا 5 ثانیه مکث کنید. این کار سه مزیت دارد: ریسک قطع‌کردن صحبتهای  مشتری را کم  می کند، در او این حس را به‌وجود می‌آورد که دارید به حرفهایی که زده  فکر می‌کنید، می‌توانید مشتری را بهتر بشنوید و بفهمید.
مهارت سوم، سئوال‌ کردن برای مشخص نمودن است. اگر کوچکترین گفته مشتری برای شما جای شک و تردید باقی گذاشت از او سئوال بپرسید تا مطلب روشن شود.
مهارت چهارم، تعبیر کردن صحبتهای مشتری به زبان خودتان است. صحبتهای مشتری را یکبار دیگر با  الفاظ خودتان تکرار کنید.

 
اهمیت صحبت کردن:
رابطه مستقیمی بین کیفیت دایره لغت، دستور زبان و دیکته‌نویسی شما با مقدار پولی که دریافت می‌کنید وجود دارد. به محض اینکه دهان خود را باز می‌کنید، مردم  بلافاصله  شما را در طبقه تحصیل‌کرده یا نکرده قرار می‌دهند. شما نمی‌توانید بالاتر از حد توسعه شخصی و حرفه‌ای خود بفروشید. اگر تحصیل کرده نیستید، فقط می‌توانید به افراد تحصیل نکرده بفروشید. اگر بخواهید بیشتر داشته باشید، باید در ابتدا بیشتر باشید.
دایره لغات خود را افزایش دهید. روزی حداقل یک ساعت مطالعه کنید. مطالبی که هم آگاهی‌دهنده باشند، هم آموزشی. رمانها و روزنامه‌ها در حد مدارس دبیرستان نوشته شده‌اند و برای بالا بردن شما کافی نیستند. باید مطالب با چالش بیشتر بخوانید که باعث فکر کردن شود. این مطالب حاوی لغات ظریف و جدید است که باید آنها را یاد بگیرید. یک لغت یک فکر فشرده می‌باشد. هر قدر لغات بیشتری را بدانید و استفاده کنید، تبدیل به آدم متفکر بهتری می‌شوید.


کلمات کلیدی: