فروش حرفه‌ای (2)

در یادداشت قبلی نوشتم که مدل جدید فروش، بر مبنای اعتماد خریدار به فروشنده پایه گذاری شده است، یعنی در مذاکرات با رقمهای بالا، تا زمانی که مشتری مطمئن نشود که شما خیرخواه او هستید، اقدام به خرید از شما نمی‌کند، بنابراین باید وقت کافی صرف کنید تا ارتباط موثری با او برقرار نمایید. گوش دادن موثر، یکی از مهمترین روشهای برقراری این ارتباط با مشتری است. نکاتی که در ادامه می آورم، مواردی است که هم در مذاکرات تجاری موثر است و هم با مجهز شدن به آنها، می‌توانید در مذاکرات روزمره ارتباط بهتری با دیگران برقرار نمایید.


روشهای گوش
دادن موثر:
مهارت اول در گوش دادن موثر، جمع بودن حواس است. مستقیماً در مقابل مشتری بنشیند. توجه خود را معطوف به او کنید. حرفهای او را قطع نکنید. طوری گوش بدهید که دارید مهم‌ترین حرفها را می‌شنوید.
مهارت دوم این است که قبل از جواب دادن کمی مکث کنید. بلافاصله پس از صحبت مشتری، شروع به صحبت نکنید و 3 تا 5 ثانیه مکث کنید. این کار سه مزیت دارد: ریسک قطع‌کردن صحبتهای  مشتری را کم  می کند، در او این حس را به‌وجود می‌آورد که دارید به حرفهایی که زده  فکر می‌کنید، می‌توانید مشتری را بهتر بشنوید و بفهمید.
مهارت سوم، سئوال‌ کردن برای مشخص نمودن است. اگر کوچکترین گفته مشتری برای شما جای شک و تردید باقی گذاشت از او سئوال بپرسید تا مطلب روشن شود.
مهارت چهارم، تعبیر کردن صحبتهای مشتری به زبان خودتان است. صحبتهای مشتری را یکبار دیگر با  الفاظ خودتان تکرار کنید.

 
اهمیت صحبت کردن:
رابطه مستقیمی بین کیفیت دایره لغت، دستور زبان و دیکته‌نویسی شما با مقدار پولی که دریافت می‌کنید وجود دارد. به محض اینکه دهان خود را باز می‌کنید، مردم  بلافاصله  شما را در طبقه تحصیل‌کرده یا نکرده قرار می‌دهند. شما نمی‌توانید بالاتر از حد توسعه شخصی و حرفه‌ای خود بفروشید. اگر تحصیل کرده نیستید، فقط می‌توانید به افراد تحصیل نکرده بفروشید. اگر بخواهید بیشتر داشته باشید، باید در ابتدا بیشتر باشید.
دایره لغات خود را افزایش دهید. روزی حداقل یک ساعت مطالعه کنید. مطالبی که هم آگاهی‌دهنده باشند، هم آموزشی. رمانها و روزنامه‌ها در حد مدارس دبیرستان نوشته شده‌اند و برای بالا بردن شما کافی نیستند. باید مطالب با چالش بیشتر بخوانید که باعث فکر کردن شود. این مطالب حاوی لغات ظریف و جدید است که باید آنها را یاد بگیرید. یک لغت یک فکر فشرده می‌باشد. هر قدر لغات بیشتری را بدانید و استفاده کنید، تبدیل به آدم متفکر بهتری می‌شوید.

/ 4 نظر / 27 بازدید
آیینه

درخصوص صحبت کردن به نظرم فن بیان و لحن گفتگو بیش تر از دایره لغات اهمیت داره. بعضی ها با الفاظ فوق العاده ساده و به قول شما دبیرستانی ان قدر بلیغ و متین و شیوا صحبت می کنند که هم اعتماد ادم را جلب می کنند هم ادم تشنه شنیدن حرف هایشان می شود.

راه میانبر

مجید جان، این اهمیت صحبت کردن رو خیلی خوب اومدی. حالا چه از نظر محتوا، چه به قول خانم آیینه، از نظر فرم.

امیرعلی

سلام! خوشحالم که در نبود من 2-3 پست به این خوبی نوشته اید و حالا من به یکباره با انبوهی از مطالب خوب مواجه شدم. خدا را شکر! - 2مطلب اخیر در مورد فروش خیلی جالب بود. متاسفم که فروشندگان صنعتی ما هم هنوز همان فروشندگان سنتی هستند. جالب است که ما در ماه گذشته یک نرم افزار "مدیریت آموزش" خریداری کردیم. حالا که مطلب شما را خواندم می بینم که واقعا فروشنده تا حد زیادی مطابق فرآیندی که تشریح کرده اید رفتار کرده و توانسته اعتماد مرا جلب کند. راستی آیا کتاب تریسی را که خلاصه کرده اید در جایی بارگزاری کرده اید؟ - مطلب جریمه دلچسب هم دلچسب بود! تجربه مشابهی داشته ام. البته در مورد اینکه چند درصد از پرسنل ناجا چنین رفتارهای استانداردی دارند چندان خوشبین نیستم. پر حرفی مرا ببخشید! خدانگهدار!

امیرعلی

آقا چرا ما را بد عادت کردید و مستمر چند مطلب خوب گذاشتید و حالا دیگر پیداتان نیست؟! دریابید ما خوانندگان مشتاق را!